“春节期间预制菜消费非常火爆，国联水产的经销商年前进了货，假期还没过完又要求补货，尤其是广东、广西、海南等华南市场。”国联水产董事、行政总裁吴丽青表示，市场回暖，今年春节国联水产订单暴增，形势超乎想象。
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作为吴川市水产龙头，也是中国水产预制菜龙头，国联水产将如何持续发力在众多同行商家的竞标争先中凸显优势，打造预制菜标杆？近日，该公司董事、行政总裁吴丽青接受了记者采访。
2022年，在内外挑战重重的背景下，国联水产通过加强产品结构、销售渠道结构调整，实现逆势破局，营业收入同比实现较好增长，净利润扭亏为盈。根据2022年业绩预告，预计国联水产全年实现归属于上市公司股东的净利润2700万—4000万元，扣除非经常性损益后净利润为1200万—2500万元，业绩扭亏为盈。新的一年，国联水产将继续聚焦预制菜，通过强化产品力、渠道力、品牌力建设，加大产品研发投入，制造标准化，狠抓质量安全建设、营销推广和品牌建设，多举措比学赶超，竞标争先，推动公司高质量发展。
●南方日报记者麦思容
内强
聚焦核心单品
优化供应链体系
预制菜这一概念刚被提出就进入了市场白热化状态，站在亿万产业发展风口上，优势在哪、竞争力如何是每个企业面临的课题。就国联水产来说，今年的重点之一是聚力打造和孵化核心大单品，包括小龙虾、烤鱼、虾饼等产品类型，不断提升和优化产品力，同时提升供应链效能。
吴丽青表示，品牌推广最终还是要看产品力的强弱，产品有什么特点和优势，凭什么能够获得消费者的青睐，一方面跟市场推广、品牌宣传的手段有关，另一方面跟产品对目标消费者的吸引力有关。所以聚焦打造核心大单品的产品力和加强品牌的推广是国联水产今年的策略，努力把核心大单品推到更高的销售份额和市场占有率。
由于原材料及销售订单都有季节性变化，不同的客户类型对供应链的要求又有所不同，需要企业的供应链有足够的韧性、弹性，支撑研、采、产、销、品控、物流等供应链全过程，以满足不同类别客户的诉求，这是企业的核心竞争力所在。
对此，今年国联水产对公司内部的架构、管理方式等进行了大变革，旨在不断优化供应链体系，提高全方位的服务效能。“打造一个产品，与研发能否跟得上、渠道是否匹配、团队能否跟得上、品牌推广与产品策略是否匹配等诸多因素相关。如果销售员在前方开拓了市场，后方的配送、产品质量等方面跟不上是不行的，这就要提升供应链的效能，强化前端服务，强化全程供应，全方位服务于终端市场。”吴丽青指出，特别是当客群开发已经到达多元化的情况下，客户的诉求可能在某一个时间阶段出现爆发点，公司能不能按期供应产品是非常大的考验，此时供应链的管理能力就是关键。
春节前国联水产就遇到了这样的挑战。去年12月，企业许多员工“阳”了，但当时正是春节的产品供应高峰期。工厂生产能力不足，而国内外市场订单又非常火爆的情况该如何应对？据悉，当时国联水产的子公司国美工厂仅用一个月时间就交付了480万包酸菜鱼，平均下来一天要生产20万包，这还不包括烤鱼、虾饺等其他产品的生产。为了赶订单，国联水产除开年会的人员外，所有行政人员纷纷下沉到车间分担产品打包压力，大家齐心协力奋战到1月19日(农历腊月廿八)才将产品全部交付，成功闯过这一关。
外优
打造七个渠道
国际业务优势突出
当前，国联水产持续深化国内市场，国内业务强劲增长，国内国际双循环业务格局得到不断优化。据公司2022半年报数据，国内(含港澳台)占整体营业收入64.02%，国际业务占整体营业收入35.98%。去年以来，公司进一步强化了“卖全球”的销售格局，已涵盖了北美洲、欧洲、大洋洲以及东南亚和东北亚(日韩)等核心区域。
在国际业务上，国联水产在欧美拥有领先的市场地位。这得益于国联水产早在几年前就组建了国际业务团队对国际市场进行开发，对国际市场规则和产品整体供应体系已经非常熟悉。所以尽管未来国际市场开发难度越来越大，国联水产的国际业务竞争力依然优势明显。
机遇与挑战并存。日本、韩国、马来西亚等亚洲国家的市场小、规则复杂，抓住这些市场和客户群体的难度非常大，需要逐个掌握不断变化的信息。由于每个地方的口味和要求不同，公司还需要大量业务人员在前方及时将市场的信息传达给后方以做好研发和品控。今年国联水产将加强国际活动能力，积极参加各类商业活动和展会，通过走出去抓住更细的市场机会，把国联水产预制菜品推到更多的国家。
2023年，国联水产还将重心放在全渠道打造上。全渠道孵化产品也是国联水产的核心优势，这更容易产生大的单品，促进整体效能的提升和成本的下降。目前，国联水产有餐饮重客、流通、商超、电商新零售、国际营销、贸易等6个渠道。国内的营销网络覆盖流通、餐饮重客、商超、电商新零售等全部渠道，对于B端(流通+餐饮)，公司采取服务式营销与精准营销，通过复合型人才现场办公服务餐饮重客和流通大客户，对于C端(商超+电商新零售)，公司采用线上“种草”，线下“拔草”策略。公司拥有一大批如盒马、永辉超市、沃尔玛、大张超市、山姆会员店等大型优质客户。
在食品安全上，国联水产国内国际均采用统一标准，让广大食客吃得放心。吴丽青表示，作为一家大型农牧水产食品生产商，深耕国内国际市场多年，在产品食安方面把控非常严格，所生产的产品甚至比家里做的还要干净。这让国联水产在打造终端产品时，可以帮助客户解决食品安全问题，完善的食品安全管理体系也是国联水产比学赶超、竞标争先的优势。
（文章来源：南方日报）
