中国消费者协会近日发布2022年全国消协组织受理投诉情况分析，点名“新冠”保险套路繁多。

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一些保险销售人员为吸引消费者投保，宣称核酸阳性即可赔付，消费者实际感染后才发现“内有乾坤”，如设置要求提供CT检测报告和医生确诊通知书才能理赔等苛刻条件，使得理赔条件与销售人员在推销时所承诺的并不一致，消费者原本以为只要染病就能赔付却连遭拒绝。

此类由于销售误导引发的纠纷屡见不鲜。事实上，保险业长期被人诟病“这也不赔，那也不赔”“宣传容易赔付难”。在个险渠道，个别销售人员或有意或无意地在介绍保险责任时断章取义、避重就轻，夸大保险责任范围，并弱化保险责任免除等关键信息，从而严重误导消费者，为消费者理赔埋下隐患。更有恶劣者，为提高销售业绩，以折扣优惠、公司规定、核保政策等为由，变相误导消费者盲目投保或搭售非必要高保额产品，实际并不符合消费者需求，严重侵害了消费者的自主选择权。而在银保渠道，也存在“存单变保单”等靠“忽悠”把银行客户的存款“隐秘”变成保险产品的恶劣行为。

在消费者权益保护机制建立不充分不完善、消费者教育普遍不足的年代，“维权难”将保险打上了“骗人”“骗子”等烙印，行业整体形象严重受损。

随着行业发展从追求规模、快速扩张转变为回归保险保障本源、加快高质量发展，重塑行业形象日益受到重视。近年来，监管部门对保险产品销售流程提出更严要求，例如，在全国范围内推广“双录”工作、加强互联网保险销售行为可回溯管理、提高保险销售人员从业门槛等。这些举措的目的就是为了减少销售环节存在的痼疾。与此同时，监管部门通过定期发布的风险提示和行政处罚措施，加大对违法违规销售行为的处罚力度，使得保险销售误导行为大幅减少。

不过也应注意，“堵”不如“疏”，要想真正解决这一问题还需要从根源入手。

保险是一种较为复杂的金融工具，动辄几十页的保险条款对消费者来说普遍存在理解困难、条款不清晰等障碍。在这种信息不对称的情况下，保险销售人员的素质就显得格外重要。因此，提高销售人员进入行业的门槛、增强培训效能显得尤为重要，保险销售人员要诚信更要专业，如果能在提高人员个人素养的同时对消费者进行科普，叠加便捷的信息渠道降低这种信息不对称现象，“三管齐下”更有助于降低销售误导。

在行业层面，一是可以考虑进行保险佣金改革，降低首年佣金，拉长佣金发放年限，鼓励保险销售人员长期服务，确保销售人员会用相对更加长远的眼光考量自身职场发展规划。

二是为销售人员提供更加明晰的职业晋升路径、更加完备的职业培训计划，提升销售人员的业务知识水平以及对自身职业的认同感和自豪感。去年以来，不少头部险企积极开展渠道改革，如大家人寿的“星河计划”提出打造具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人，太平人寿“虓计划”人才招募企划案将绩优人才作为团队未来核心主管的有力储备，平安人寿推出针对优秀人才量身打造的重点培养项目“优才计划”等。

三是从政策上对优秀、长期坚持于保险行业的人才进行奖励。如今年1月1日起，广东省利用诚信评分规则，对销售从业人员进行执业星级评定，对销售人员整个从业生涯形成串联，不仅能规范销售行为，也有助于减少销售人员为了新人奖励随意跳槽，有助于提升保险销售队伍的稳定性。

可以预见，随着保险机构渠道改革的加速推进，对销售人员的要求也会越来越高。要想真正消除因销售误导带来的一系列问题，根源在人、解决在人、最终结果呈现也依然靠人。

（文章来源：金融时报）