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4月25日，2023慧保天下保险大会在深圳举行。工银安盛人寿总裁吴茜在会上表示，因为增额终身寿险的贡献，这两年来整个寿险行业的银保渠道确实迎来了高速成长，甚至大有赶超个险渠道之势。“但我们也要看到背后的一些挑战，比如，目前银保渠道仍然面临产品同质化、手续费高企等问题。”

作为银行系保险公司，这些年工银安盛人寿也经历了从做大到做优的过程。在被进一步问及银保渠道发展趋势时，吴茜认为，在银保渠道的发展过程中，有两个问题不能回避。

第一个问题是，现有银保渠道的客群仍然相对固化。比如，仍以银行的中高端客户为主，但其实广大的大众客户、长尾客户以及大量需要保险保障需求的客户尚未被保险公司所服务。保险公司如果要在银保渠道更好地提供风险保障和养老服务，更好地服务人民大众，就需要拓宽服务客群。

第二个问题是，在银保渠道的服务模式上，从目前来看，尚未真正以客户为中心，仍然是以产品为中心。“什么产品能够说清楚期限和收益率就卖什么，这往往是银行理财经理销售保险产品时的基本逻辑。在当下的银保销售模式下，难以和银行端各类产品形成合力，从而真正为客户提供财富管理与风险保障的一揽子产品与服务。”吴茜认为，从客群和服务来说，这些都是行业当下的挑战，需要解决的问题。

在此背景下，对于银保渠道未来的发展，吴茜表示，在与同业充分交流，结合对全球不同市场的银保实践研究来看，她个人认为，从方向性和可行性的角度来看，欧洲的银保发展模式对于我国银保市场发展具有可借鉴性，也就是银行和保险的深度融合。“基于这个观点，我认为，我们要做的应该是生态的共建、价值的共创，真正为客户创造价值，为客户提供风险保障需求，真正把财富做长，把保障做足，在这个过程中去实现高质量发展。”

谈及如何实现银行和保险的深度融合，吴茜认为，主要体现在三个方面：

一是围绕客户真正实现产品定制，解决好客群的问题。以工银安盛人寿为例，依托公司作为银行系保险公司的优势，进一步细分客群，围绕特定客群的风险保障需求，特别是健康和养老的需求，和银行其他理财产品、金融产品形成差异化，真正从产品端为客户创造价值。同时，从服务端发挥保险公司的优势。最终，以“产品+服务”去细分客群。

二是打破目前银保服务停留在销售端的现状，从客户价值激发、从销售到后续理赔以及服务等方面，构造一个覆盖客户全生命旅程的、响应前中后端多方位需求的极致客户体验。

三是生态场景共建。在银保渠道生态链中，保险公司是唯一能够全面提供金融服务之外的健康服务、养老服务的机构 ，因此，保险公司需要通过和银行共建场景，来为客户提供更高频的接触和服务，真正实现银行和保险的价值共创。

（文章来源：上海证券报·中国证券网）