9月21日，钉钉召开了数字化领军企业2022秋季钉峰会。会上，公司首次对外阐述了大客户战略。

所谓“大客户战略”，即钉钉在服务中小企业的同时，建设大客户服务能力，以PaaS化底座+生态开放的方式，服务好各行各业的中大型企业。

从“要规模”到“做深价值”

(相关资料图)

很多人对钉钉的第一印象是“考勤打卡”“未读和已读”，第二印象可能是小学生上课。过去这些使用场景都为钉钉带来了巨大的规模和用户，现在钉钉想为企业数字化提供更深的价值。

钉钉诞生于2015年，至今已有七年时间。此前它的核心功能主要有三块：一是企业即时通讯工具，一度把微信作为竞争对手；二是在线组织功能，比如考勤、人事管理等；三是在线办公功能，比如文档、审批等。这成为早年钉钉的“三板斧”。

钉钉顺应了应用软件从电脑往手机迁移的大趋势，也解决了很多中小企业老板的管理痛点问题，用户数不断攀升。但依托于考勤打卡带来的用户，对钉钉未必是“真爱”。而且其他竞争对手也逐渐有了这些功能，钉钉能提供的价值较浅。

那么，如何去做深？

钉钉的打法是从SaaS(软件即服务)变为PaaS(平台即服务)。在SaaS阶段，钉钉提供的是标准的通用服务，比如打卡、审批等等，所有企业用到的功能是一样的；在PaaS阶段，钉钉除了提供通用服务外，还将平台对外开放，引入合作伙伴，针对不同的客户提供差异化服务。即“PaaS化+生态开放”。

打个比方，SaaS就像在餐馆吃饭，能吃到的就是菜单上那几个，厨师做好端上来。PaaS则像在家里自己做饭，你可以根据已有的食材，搭配出不同的菜品。

完成从SaaS到PaaS的角色转变，钉钉意在突破大客户。此前，钉钉的客户以中小企业为主，这构成了它的基本盘。但进一步把价值做深，就需要服务大企业。大企业的资金实力更雄厚，数字化转型的需求更迫切，规模化带来的降本增效更明显。

但隔行如隔山，每个大客户的具体业务千差万别，想服务好他们，必须懂行业、懂企业。不同行业间的沟壑，会造成巨大的差异需求，钉钉仅仅依靠自己，显然无法一一满足。

所以钉钉就提出了生态开放的概念，让懂行业的不同伙伴参与进来，钉钉提供基础服务，打造数字底座，为合作伙伴撑起脚手架。合作伙伴则在钉钉的基础上开发能满足不同行业或者企业的应用软件。

“还不够好的钉钉”

实际上，钉钉的大客户战略已经有了不错的基础。公司方面披露，截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。

但对钉钉来说，这依旧是万里长征的第一步。通用型PaaS平台和SaaS应用，模式完全不同。通用型SaaS应用更侧重于“做产品”和功能，一个好产品，一个好功能能够一招打遍天下；PaaS化平台提供的是通用型能力，需要和生态合作方搭配到一起，提供的是完整的、可定制化的解决方案。

钉钉的品牌主张是“钉钉，让进步发生”。梳理钉钉的成长历程可以看出，从功能到定位，都发生了较大的转变。叶军在演讲中坦承，钉钉还不够好。他甚至当场放出了一段用户的投诉录音，表达出时刻要“进步”态度。

叶军在阿里的花名叫“不穷”，他在接受媒体采访时说，希望把一件事情做到无穷无尽的持续性和层出不穷的创新。目前，钉钉依旧在改动、优化和上线一些新功能。

叶军说：“还不够好的钉钉，有一颗总冠军的心”。

（文章来源：每日经济新闻）