本报记者戴梦希

“开门红”如同保险界的“双十一”,但近两年这场持续已久的狂欢正悄然转变。


(相关资料图)

与其说是险企淡化“开门红”,不如说是方向性战略调整。而这种调整与寿险业深度转型、监管趋严、人力队伍清虚以及利低率市场环境等变化息息相关,既有主动也有被动。

从目前部分险企已推出的2023年“开门红”产品来看,新晋“网红”产品增额终身寿险成为主力产品之一。不过犹如当头一棒,银保监会近日发布了人身险产品问题通报,对此类产品的激进经营与行业恶性竞争现象出手整治,并要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。业内人士分析,这对于部分险企明年的“开门红”业绩或造成一定冲击。

主打产品遭遇监管整治

进入四季度以来,一年一度的保险业“开门红”悄然打响。但就在此关键时间点,11月18日,银保监会发布《中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报》(以下简称《通报》),一直被市场热捧的增额终身寿险成为重点治理对象。

《通报》显示,弘康人寿、中华联合人寿共2款增额终身寿险,产品定价假设的附加费用率较实际销售费用显著偏低。小康人寿2款增额终身寿险,利润测试的投资收益假设与经营实际情况存在较大偏差。银保监会人身险部已要求上述公司立即停止销售有关产品,并进行全面排查整改。

作为储蓄型保险的重要组成部分,增额终身寿险保单的现金价值可持续增长,客户拥有逐年递增的保险金额和身故保障。因为兼顾理财与保障属性,该类产品在银行存款利率下调、理财打破刚兑的市场环境中颇受青睐,不仅在竞争品类中脱颖而出,占据银保市场销售主流,且还成为多家险企“开门红”的主打产品。

不过,销售规模迅速攀升也使得增额终身寿险产品滋生许多乱象。在银保监会今年2月发布的《人身保险产品“负面清单”(2022版)》中,银保监会指出增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率,存在严重误导隐患;增额终身寿险的减保比例设计不合理,加保设计存在变相突破定价利率风险等问题。

《通报》显示,近期,部分人身险公司结合市场形势制定并提前布局2023年业务发展计划。为规范人身险市场秩序,防止行业出现无序竞争,侵害消费者合法权益,人身险部将进一步加大监管力度,对于少数公司的销售误导、实际费用与精算假设严重偏差等违法违规行为,一经发现,将依法对公司采取监管措施或行政处罚,并严肃追究有关人员责任。

业内人士认为,《通报》为增额终身寿险适时“降温”,部分极端增额终身寿险产品或将面临停售风险,这也许会打乱一些险企“开门红”的销售节奏,对整体业绩造成一定影响。但长期来看,监管整治可以遏制“开门红”不当竞争,有利于人身险市场健康发展。

秣马厉兵聚焦储蓄需求

2023年的“开门红”看似静悄悄,但各险企实则早已在秣马厉兵。从10月份保费来看,各上市险企保费收入环比皆大幅下降,其寿险业务保费环比下降尤为明显。其中,降幅最大的险企寿险保费环比下降58.1%。业内人士认为,其中一大原因正在于寿险公司的业务重心已经转移到明年的“开门红”筹备工作上。

今年10月份中旬,中国人寿率先抢跑2023年“开门红”,上线鑫瑞稳赢年金保险、鑫瑞年年养老年金产品和鑫享未来两全保险三款产品。平安人寿紧随其后,推出平安盛世金越(尊享版)终身寿险、平安御享财富(2023)养老年金保险和平安御享财富(2023)年金保险,产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主。泰康人寿推出“开门红”主力产品泰康惠赢人生(爱家版)年金保险产品计划,附加惠赢添福两全保险。人保寿险也于近日上线“开门红”新品卓越鑫生。

虽然有多家险企还处在“开门红”筹备之中,但从已发布的产品种类来看,大多为储蓄型保险产品,以增额终身寿险和“年金险/两全险+万能账户”的组合形式为主,具备久期长、收益率相对较高且功能灵活等特点。

平安证券研报分析,当前理财收益率下行、客户资产配置需求凸显,预计主要险企将延续过往两年的策略,第一阶段主打搭配相对高收益万能险的短期储蓄类产品,第二阶段主打长期储蓄和增额终身寿险,并继续搭配康养服务。

中国人民银行发布的《2022年第三季度城镇储户问卷调查报告》显示,居民当前储蓄意愿持续较强,选择“银行、证券、保险公司理财产品”投资方式的居民占比最高为45.6%。当被问及未来三个月准备增加支出的项目时,选择保险的居民占比为14.1%。

一家人身险公司产品研发部相关人士对《金融时报》记者表示,在当前存款利率下行,权益市场波动的背景下,消费者更偏好较高收益、高确定性理财产品。险企“开门红”以中短期储蓄类产品为主,主打的年金险、增额终身寿险的产品特色能较好满足客户的短期储蓄需求,推动2023年“开门红”有更好的表现。

险企战略性求变“开门红”

不仅是人身险监管环境趋严,随着近年来人身险业改革进程逐步深入,各公司人力队伍也在加速清虚提质,保险“开门红”的打开方式自然也迎来很大改变。

上述人士对《金融时报》记者表示,监管部门有意淡化“开门红”,要求险企合理设计保险产品,平衡业务发展节奏,这对险企的“开门红”打法提出了更高要求,险企的“淡化”方式则更多体现在积极调整战略方向上。

“我们把以往的‘开门红’改为现在的‘季季峰’,也是为了适应新的居民收入特点,满足客户财务需要,形成精准营销节奏,建立价值主导的运作方式。”11月16日,在人保寿险召开的2023年“首季峰”启动会上,中国人保集团董事长罗熹直言,寿险公司聚焦内含价值而不是规模大小,这是大势所趋,也是发展的长久之策。而价值的实现,要依靠大个险队伍建设,依靠广大销售精英的积极参与。在这一方向下,中国人保更加关注期缴、更加关注续期,更加关注有效人力、绩优人力。

《金融时报》记者在采访中发现,太保寿险尚未推出2023年“开门红”保险产品。太保寿险总经理蔡强表示,公司实施新的基本法后,改变了以往将大量资源放在1月份的“开门红模式”,而是持续开展常态化经营。在此前的三季度业绩发布会上,蔡强表示,进行“收官、开门一体化”,以常态化销售、常态化增员应对,而非短期激励,并表示目前对“开门红”的准备在于客户积累,在年底完成对老客户的服务、回访,同时积累新客户。

接受记者采访的业内人士表示,当前人身险公司仍面临诸多挑战,“开门红”仍是险企提振士气、刺激业绩的重要选择,毕竟储蓄型保险能带动保费收入的快速增长,为企业转型升级赢得更多的时机和空间。但是,保险产品必须首先聚焦保障主业,险企要以为投保者创造实际价值为己任,而不能为了冲业绩制造虚假繁荣。险企的经营压力需要找到突破口,但要从体制、考核以及经营理念上着手解决,并非以销售动作的畸形作为代价。 (制图张乐)

(文章来源:金融时报)

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