4月中下旬，多款日系纯电动车型集中官宣或开启预售，掀起一波日系新能源汽车上市潮。几天后的5月10日，大众汽车集团(中国)宣布将在合肥市投资成立大众汽车(安徽)数字化销售服务有限公司，新公司将致力于成为电动出行市场的领导者，并不断推出新产品，加速电动化攻势。

近期，国内疫情散发并没有影响德系品牌和日系品牌发力纯电动汽车市场的步伐，显然日系品牌的强势加入，会让国内新能源汽车市场的争夺更加激烈。

近年来，造车新势力在渠道探索方面可谓成果斐然，而合资车企代表南北大众在推广ID.系列纯电动家族产品，以及急于打响头炮的上汽奥迪在推广新品牌、新产品时，均不遗余力地尝试创新渠道模式。相比之下，包括曾在中国首开4S模式先河的广汽本田在内的日系品牌，在这轮渠道探索方面则显得有些迟缓和保守。

原有网络不会被抛弃

4月28日，一汽丰田正式发布bZ4X并开启预售。作为e-TNGA架构下的纯电新车，bZ4X不仅是BZ系列的首款车型，还是丰田汽车在中国市场中真正意义上的首款纯电车型。预售开启后，用户便可通过一汽丰田App支付订金购车，还可以通过微信添加bZ小程序，获得一对一的VIP服务，bZ专员将在线解答购车用车疑问。

记者了解到，一汽丰田计划采用线下“重点店”销售模式，确保用户体验，同时还将打造线上店铺，让用户看车、购车、用车更加高效、便捷。不仅如此，一汽丰田还将规划重点城市，设立多元体验空间，增加丰田纯电动汽车与消费者之间的触点。

在售后渠道方面，一汽丰田在全国拥有727家4S店，网点覆盖一到五线城市。这些网点未来都可能成为一汽丰田bZ4X的补能网络和售后维修网络。

就在同一天，广汽丰田bZ4X也开始预售。据悉，广汽丰田将采用全新销售模式，客户通过广汽丰田bZ小程序直接向厂家下订，可随时随地线上查看车辆从排产、生产、运输到到店的订单状态。广汽丰田在bZ4X预售宣传中写道：广汽丰田将采用全新用户运营方式，以客户为中心，构筑贯通“线上+线下”的数字化运营阵地，将购车、服务、车主交流一站式打通，全方位打造用户交流共创社区。

一汽丰田内部人士透露，在销售模式上一汽丰田不会“舍近求远”，利用好现有经销商网络才是目前销售渠道布局的最优选择，纯电车型将出现在所有一汽丰田4S店内，其中“重点门店”会得到厂家更多支持。不过，纯电车型在销售模式上会与燃油车有所区别。一汽丰田将采用代理制与经销商开展合作，在此基础上与线上销售模式相结合。bZ4X要在一汽丰田App上支付订金，线下无法直接购买。另外，一汽丰田还将为纯电车型拓展城市展厅，在北、上、广、深超一线城市的商业中心选择合适的场地设立展示和体验中心，前期这些商超店将由厂家和经销商共建，经销商负责运营。

一家广汽丰田4S店负责人告诉记者，从芯片紧张时期的资源配置也可以看出广汽丰田对纯电动系列车型寄予厚望，芯片都优先供给bZ纯电动车。

各种模式均有尝试可能

4月27日，东风日产首款纯电车型——Ariya正式开启盲定，Ariya将于今年年内启动预售，新车定位于紧凑级纯电SUV。

早在去年9月9日举行的中国电动汽车百人会研讨会上，东风日产汽车销售有限公司总经理助理陈浩村，在谈到如何进行新能源产品销售渠道布局时透露，东风日产将采用代理制+直营的方式销售电动汽车，在充分利用现有经销商渠道的同时，布局商超店、直营店、快闪店等。东风日产将在核心商圈建设NCH(Nissan City Hub)，作为品牌的展示和体验中心。

就在东风日产Ariya开启盲定的前一晚，本田在华首款挂“H”标的纯电SUV——东风本田e:NS1上市。东风本田表示，该产品的销售将强化线上线下联动，通过东风本田e动小程序、东风本田App及e:NS1空间城市巡展等全域营销，围绕消费者全生命周期服务场景提供便捷服务。

打开东风本田微信小程序，在品牌行动栏目下，e∶NS1占据“C位”。打开东风本田App，同样首先推送的是一条e∶NS1的动态广告，在“推荐”栏目下，几乎所有帖子内容都与e∶NS1有关。进入东风本田App“立即下订”界面中，4款车型的价格、续驶里程和配置亮点一目了然，屏幕左下角显示车型意向金为99元(可退)。用户在选择好自己喜欢的车型、颜色和内饰后，便可提交订单。此时，系统会要求用户填写姓名和手机号，并选择经销店。目前，北京共有14家门店可提供e:NS1的交付。另外，页面还会显示整车质保、三电质保、OTA5年免费升级等权益。

记者从广汽本田相关工作人员处了解到，广汽本田全新电动品牌e:NP1也会利用现有经销商网络进行销售，不过并非所有店都拿到了e:NP电动品牌授权，也就是说e:NP1会采用“重点店”的销售模式。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，从目前情况看，东风日产、广汽本田有布局电动车独立销售渠道，将线上下订与线下交付结合的方式销售。广汽丰田目前在尝试将畅销车型和滞销车型同时放在网上，为推出代理模式做准备。而一汽丰田和雷克萨斯虽然没有明确表态，但采用直营模式的概率很低。“其实，授权、代理和直营模式并不冲突，目前厂家在具体操作时界限比较模糊，可能采用代理+直营模式，也可能用授权模式，同时采用线上下单的方式。”

渠道进化核心在于运营客户

2020年底，伴随大众纯电产品ID.系列陆续推出，大众开始在中国尝试新的经销模式——代理制。起初经销商对代理制颇为看好：产品采用订单式生产，4S店没有库存压力，产品价格透明，与客户沟通效率大幅提升。然而，随后发生的事并没有预期美丽。在销售压力下，2021年10月，某大众经销商发布了ID.系列的促销优惠消息，优惠力度达到1.8万～3.7万元。虽然上汽大众官方表示将对个别私自调价的经销商做出处罚：给予该经销商扣除本月全部佣金及黄牌警告处罚。但仍然有经销商在权衡利弊之后，采取促销方式争取达成更多销量。

日前有消息称，刚官宣的大众汽车(安徽)数字化销售服务有限公司，将作为大众安徽经销商，开展整车销售业务，并向客户提供数字化增值服务。有业内人士猜测，未来大众纯电动车或许会采用直营模式。不过，大众汽车集团(中国)公关、传播及企业社会责任部相关负责人在给《中国汽车报》记者的回复中并未提及尝试直营模式。他透露，目前看在电动车销售中，代理模式更加灵活，响应速度更快，其销量和各种经济指标也好于传统经销商模式。集团的ID.代理网络数量和人员规模也在不断增加，目前约有6000名训练有素的ID.销售专员负责销售工作。

针对ID.系列纯电车型，大众在华的合资企业采用了全新的代理制销售模式。在此模式下，厂商和消费者直接签署合同，一方面保证消费者能够以透明的价格购买汽车，另一方面代理商不需要承担库存压力。为推广新的代理制销售模式，截至2021年底，大众中国已携手合作伙伴在全国超过30座城市建立了115家专门针对ID.系列车型的城市展厅，遍布中国所有新能源汽车销售主要城市。在这些城市展厅中，消费者可以通过多样化的展示方式，以及工作人员的专业介绍，获得对于ID.系列车型全局化、全景式的体验。未来，集团将进一步扩充城市展厅的数量。

郎学红分析道，南北大众电动化品牌ID.系列起初采用代理模式，被筛选出的优质经销商才能拿到ID.品牌代理权。但厂家在随后的操作过程中未能把握好节奏。一段时间内，厂家对销售目标制定得过高，产量大于市场需求，因此希望经销商可以分担库存压力，导致代理模式一度回到授权模式，经销商再度背负起库存压力。不过，随着开票归属等问题的解决，预计未来ID.品牌还会回归代理模式。此外，目前几乎所有品牌都会鼓励经销商尝试开设商超和快闪店，厂家会统一设计商超和快闪店面形象标准。对于投资商超店的经销商，厂家也都会提供相应的支持政策。

上述一汽丰田内部人士认为，新能源汽车的销售模式似乎被造车新势力带偏了。从实际情况看，代理模式和直销模式不一定就比4S模式强。反观目前销售火爆的比亚迪，依靠原有经销商网络照样卖得很好。“所以重点不是直营、代理或者批售，而是首先要看厂家是否能与经销商一同运营C端，车企能否将服务搬到线上，通过自己的App直连客户，实现车辆全生命周期的运营。如今新能源汽车升级迭代加快，厂家必须依靠线上工具黏住客户。其次要看能否保持透明的价格，购车坚持线上下订的方式。不过，目前只有特斯拉和蔚来的价格比较坚挺。”他说。