“市场环境不好，用户需求触底，销量直线下滑，面对库存的压力、银行的贷款偿还压力以及团队所有的日常开销，经销商日子难捱，生存状况堪忧。”这是今年以来重卡经销商的真实反映，甚至有经销商反馈销量已严重缩水了七八成，处境岌岌可危。
市场需求触底 经销商生死未卜
目前，我国重卡已从增量市场逐渐过渡到了存量市场。根据中国汽车工业协会产销数据统计，今年1-4月我国重卡市场累计销售27.58万辆，同比下降62%，累计降幅较1-3月(-56%)进一步扩大，还不足去年同期累计销量的40%。这是自去年5月份开始的第“十二连降”。
困境之下，重卡经销商迎来了当头一棒。在调查采访中，不少经销商向记者表示，面对疫情反复、外部环境复杂、油气价格上涨等多重不利因素影响，市场需求触底。
“从某种意义来说，经销商是汽车厂家的最大客户，为了追求销量上的数据，多数厂家采用批发销量统计模式，把车辆分摊到各个经销商网点，可是在当前情况下，经销商已然‘深陷两脚泥’，拔不出身来。” 在接受《中国汽车报》记者采访时，来自山东临沂的一家重卡经销商张军(化名)直言，终端销量下滑，经销商进车量不变，势必导致经销商库存处于高位的危险地带。
张军表示，批发销量统计模式下，厂家给经销商发货的数量就是销量，部分车子有可能还压在经销商的仓库，没有真正卖到终端消费者手上，这种情况在市场好的情况下能够通过金融杠杆得到缓解，从而获得更大的收益，但在货源骤降、市场需求大幅下滑的形势下，一边是银行的还款需求，一边是买车用户数量的大幅下滑，经销商资金链面临着巨大的压力。
“现在中重卡市场销售下滑明显，但是库存车数量却在增加，目前中重卡车的库存预警基本上都在100%以上，甚至有的达到了200%以上。库存预警已经提前爆仓了。”有业内人士向记者透露，据不完全统计，目前市场上的库存车数量已达到30万辆，创历史新高。而大量的库存给经销商带来两大压力，一是巨大的资金压力，二是巨大的经营压力。
“如今销量上不去，库存消化不了，不少经销商已经处于倒闭的边缘。”河北一家经销商负责人也向记者表示，受疫情影响，多数经销商的库存车都成倍增长，而久消未化的库存车成为了众多经销商背上的一座大山。
“产品最终流通在用户手中才是真正的流通，而不是转移在经销商环节，只追求批发销量，只会增加经销商的资金压力，如果居高不下的库存长期得不到解决，经销商资金链就会面临断裂，而一旦经销商大面积‘病倒’，各个厂家还会疯狂的秀业绩吗?”该经销商反问说。
笃守于诚 引领行业和谐共赢
重卡经销商的生存状况之所以日益严峻，不少业内人士认为，供需失衡所造成的库存高压，是经销商深陷沼泽的主要原因之一。
“长久以来，整车厂都采用‘以产定销’的方式来设定下一年的销量目标以及经销商的任务量，而不是根据市场实际情况来进行规划。”一位不愿意透露姓名的汽车行业分析师表示，由此带来的是车企销量的“虚高”，以及经销商的库存、资金压力，还有二者不断激化的矛盾。
“甚至有的生产企业因近两年的销量高速增长，导致对市场盲目乐观，向经销商大量压库，造成经销商巨额资金积压。经销商为保证资金链不断，有时不得已亏本卖车。”该汽车行业分析师表示，库存压力几乎可以决定一家经销商的生死存亡，由于建店成本高企，很多经销商都靠借贷度日，一旦库存积压，资金无法正常运转，巨额亏损便随之产生。
“我们曾经一个月至少可以卖掉100多辆车，但今年却直线下滑，整个团队入不敷出，幸运的是一汽解放厂家及时出台了多种政策优惠给予经销商团队。”辽宁一汽贸易有限公司总经理梁忠宇说：“特别是在疫情期间，解放厂家对经销商给予了金融支持、买断库存支持、线上活动等支持政策，在账务和金融贷款上给予了一定缓冲，对经销商进行最大的扶持和帮助，让我们看到了希望。”
梁忠宇是一汽解放最早建网时的一批“老兵”，从他的言辞之中，记者感受到了梁忠宇对解放品牌的信赖。
为什么解放总能走在前列?
在国内商用车市场需求大幅下滑的情况下，一汽解放中重卡1-4月终端份额(北斗数据)达到了24.8%，较2021年提升1个百分点，实现逆势上扬，持续提升终端优势地位。这不仅让我们看到了一汽解放“第一品牌”的认可度，也看到了其在存量竞争时代的终端开拓能力与转变应对能力。
为什么一汽解放总能先发制人、引领行业?
有人认为是因为产品。毕竟竞争时代产品为王，谁的产品更具有竞争力，谁的产品能为客户创造更多的价值，谁就拥有市场话语权。而一汽解放一直持续聚焦产品领航，全面优化产品组合，稳步提升产品成熟度，生产了一批批立得住、叫得响、推得开的标杆产品，广受用户欢迎。
有人认为是因为技术。这些年，一汽解放不断突破一系列核心技术，在体系节油、长换油、差异化定制、轻量化、智能安全、气驱尿素系统、高可靠、智能网联等核心技术方面纷纷走在了行业的前列，并且全面引领了整个商用车技术发展趋势。
也有人认为是因为底蕴。作为中国第一个汽车品牌，解放结束了新中国不能制造汽车的历史，拉开了中国汽车工业的序幕，不仅有着悠久的历史底蕴、文化底蕴，更有着我国卡车人深深的情怀和寄托。历史积淀形成的技术、品质、资源等一系列优势，让一汽解放具备了持续领航的实力和底气。
更有人认为是因为售后。在采访中，记者不止一次听到了解放用户对其售后服务的赞美，“解放真正做到了让产品说话，让服务说话，全国布局1300余家服务站，57家备件中心、24小时全天在线，让每一位使用解放产品的用户畅行无忧。”
还有人认为是机遇、是人才、是创新……
但在记者看来，一汽解放始终能持续领航行业的原因，除了以上因素之外，更重要的是多年来，始终与伙伴与客户风雨同舟、共担共赢的经营理念和经营之道。
身为央企的一汽解放，在高速发展的同时，不仅对客户负责、对经销商负责、对上下游合作伙伴负责，更对社会负责，这种内动力驱动着解放持续领航。
关爱每一位终端用户
一汽解放作为国车长子，勇担用户责任。为用户提供高质量产品的同时，一直心系广大卡友，践行“感动服务”品牌理念，为用户提供全方位的服务与关怀。
例如在疫情期间，一汽解放强化“以客户为核心”的理念，结合卡友的痛点，实施“十重关爱”、“24+1”融资方案等一系列支持方案，并启动“解放爱领航”公益基金，在线医生等一系列关爱措施，及时解决了用户的购车压力、还款压力和运营压力，保障了用户的正常货运生活。
浙江卡友李师傅在去年分期购买了一辆解放J6P载货车，由于今年货源大幅减少，李师傅无货可拉，收入骤降，每月高达数千元的还款没了着落。“当时真不知道怎么办了，再这样下去连车子也保不住了。”李师傅谈到当时的困境，仍然心有余悸。解放厂家根据市场形势及时推出了贷款展期，销售经理也及时把相关政策告知了李先生，“4s店业务员告诉我厂家推出了新政策，有三个月的时间可以不还款，仅还利息，厂家能时时刻刻想着我们普通卡友的难处，真是太难得了!”他说。
河南卡友任丽萍夫妇在接受采访时表示：“我们当时拉着货被封在高速上，刚开始车上有些食物还能做饭，但是到了后来只剩下咸菜和两三个土豆了，吃饭成了大问题，无奈之下我们抱着试试的态度在一汽解放‘鹰雄汇’上留言求助，没想到一汽解放看到信息后第一时间为我们送来了米面粮油、蔬菜水果，让身在外地的我们感受到了家的温暖。”
最大限度扶持经销商
一汽解放对合作伙伴负责、对经销商负责。
记者了解到，在一汽解放的经销商团队中，有着数十年合作经历的经销商比比皆是，而且只专一做解放品牌。这其中，信任和负责是双方筑起坚实城堡的基础。
一直以来，“聚焦客户，厂商联动，全力支持经销商做强”皆是一汽解放营销的核心理念。多年来，一汽解放积极为经销商服务，提高经销商的获利能力，为经销商提振信心、消化库存，制定措施为渠道赋能……
正如本文开头所言，在市场形势严峻的情况下，一汽解放一切从实际出发，面向经销商及时给予了金融支持、买断库存支持、线上活动等支持政策，在账务和金融贷款上给予了一定的缓冲……和经销商一道共克时艰，缓解经营压力。
安徽和昌汽车销售有限公司总经理朱淑桂由衷地表示，“作为加入解放大家庭近20年的一员，我对解放有着深厚的感情。在解放品牌的支持下，我公司从小到大，先后在安徽合肥、六安成立了4S店。与解放风雨同舟20年，我们的血液里已经深深的融入了解放情怀。”
“解放精神”驱动解放持续领航
一汽解放坚守初心，对社会负责。
今年3月，吉林部分地区相继出现新冠肺炎疫情，长春市、吉林市疫情防控形势尤为严峻复杂。一汽解放迅速行动，捐赠现金1000万元人民币，为行业、为国家、为社会做出了央企的表率。
近年来，一汽解放与中国扶贫基金会共同开展“解放爱领航公益计划·关爱卡车司机”项目，对全国因受灾、意外事故、大病等原因致贫的卡车司机开展精准帮扶，为1700万卡友保驾护航。截至目前，累计投入800多万元，帮扶救助近1000位卡车司机及家庭，遍及23个省市、自治区。
同时，一汽解放还从教育、环保、抗灾等方面积极履责，仅2021年，向河南红十字会捐赠500万、向4所高校捐赠100万、向西藏八宿捐赠100万，向多所西部大专院校捐赠30万，向广西凤山捐赠10万元……一汽解放不断用“爱”领航中国商用车公益事业发展。
大浪淘沙，始见真金璀璨，沧海横流，方显英雄本色。面对风起云涌的市场形势，谁能站在最后，相信时间会验证一切，也让我们拭目以待。
