近日，永达、中升、新丰泰等几家行业头部经销商集团，相继发布2021年度业绩报告。值得注意的是，在各家喜人业绩的背后，都少不了二手车板块势如破竹的贡献。显然，随着破除限迁、减征增值税、跨省通办等一系列便利二手车交易政策的深入推进，经销商集团做大做强二手车的夙愿终于从梦想照进现实。

如今，经销商开辟二手车战场已是活下去的必然选择。但对于规模和资源均不占优势的区域性小型经销商，能否做大做强二手车?地处湖北省的贤良汽车投资有限公司(以下简称“贤良汽车”)用一年多的实践，不仅给出了肯定答案，更让同行看到数字化让二手车业务发生的质变。

二手车业务价值被低估

清明节假期前一周，贤良汽车二手车负责人胡为立接受了《中国汽车报》记者的采访。采访伊始，胡为立的电话便响起。向记者致歉后他接通电话，电话那头传来急促地询问：“胡总，2015年的北京现代索8，现在什么价?”胡为立一边询问对方详细的车况，一边打开另一部手机，很快便查询到该车近一个月的价格走势，并叮嘱对方收车的注意事项。

胡为立告诉记者，贤良汽车代理高中低档11个品牌，在湖北、江西两省拥有标准汽车4S店18家，商超店5家。虽然正式发力集团二手车的时间不长，但进展却突飞猛进。其实早在2014年，贤良汽车就曾试水集团二手车，并与当时风头正劲的二手车拍卖平台进行过合作，短暂的尝试后让集团管理层深感除了政策束手束脚外，二手车行业的门槛也有点高，于是决定暂缓集团二手车业务的布局。

一晃6年，我国汽车市场已从增量逐渐过渡到存量阶段。长期关注美国汽车市场的贤良汽车董事长胡为胜强烈感到，二手车的业务支柱地位被严重低估甚至是忽视，我国汽车经销商的业务结构在一定程度上必将走上美国的老路，而此时政策也为经销商做大二手车业务松了绑，2020年9月贤良致赢二手车公司应运而生。

2020年是贤良汽车大本营所在地——武汉最艰难的一年。疫情之下，企业的每一步都走得很艰难，更何况是几乎从零开始的业务。不过，疫情也让企业借助数字化工具提高业务效率的诉求变得更为迫切。胡为立坦言，他在接手集团二手车业务前，做过4S店店总、管过集团采购、运营，但对于二手车却是个门外汉，而且公司初创时真正懂二手车的员工不过两名。

都说二手车行业的水很深、门槛高，各店置换下来的车，车况参差不齐、价差悬殊、渠道有限，加之缺少数据和管理体系支撑，很难做大规模、实现量价齐增。而且厂家在二手车业务运营方面给予的支持远远不够，更多还要靠集团自己摸索。迷茫之际，胡为立通过一汽-大众大区经理的引荐，向体系内几家开展集团二手车业务较早的同行取经。大家不约而同地提到，与全国性拍卖平台合作，会让你的业务半径从省内延长到全国，而平台背后的数字化系统，则让你通晓全国市场的风吹草动。

数字化加速业务质变

在与多家二手车拍卖平台接触后，胡为立选择了其中几家进行试点，最终车易拍的系统和服务脱颖而出。“我们做二手车起步晚，所以起点必须要高。业务数字化后，我每天只需盯着系统，实时掌握进、销、存、管各项数据，打破了过去依靠个人经验的局限，使每项决策、每笔交易都能心中有数、有章可循。”胡为立介绍说，2020年底前，贤良汽车全面接入超级4S二手车业务解决方案，搭建起完善的二手车业务系统，使二手业务全流程得以数字化，从而扩大了置换开口率，提高了集团对二手车的定价能力，借助新旧车一体化报价服务体系，让收车价格更有竞争力、卖车利润更有保障。同时，集团库存管理做到实时共享，能够有效地盘活集团库存资源，将销售机会流失降至最低，加速资金回笼并降低资金成本。而朋友圈、直播、小程序等数字化营销工具的灵活运用，从时间和空间上打通了二手车的销售渠道。

不仅如此，针对贤良二手车公司人才短缺、业务不熟练、服务体系有待建立等问题，车易拍还派专家团驻店辅导，从业务诊断、制定业务发展战略、搭建组织架构、评估师培训、交易运营辅导、组织现场拍等多个维度给予支持和帮助。

短暂试运行后，贤良汽车的二手车业务自2021年开始起飞，月交易量从年初的不到70辆到年底增至260辆，置换量和置换率增长了3倍之多，最高一次拍卖破了万人在线竞拍的纪录，异地交易比例超过60%，毛利率提升了14%，新车板块也跟着受益，平均单车毛利提高了3000元。这些数字让集团从上至下对亲眼见证了二手车盘活存量、拉动增量的作用，更增强了集团做大做强二手车的信心，如改扩建二手车市场、优化二手车增值服务等已被写入贤良汽车近期的发展规划中。

胡为立告诉记者，起初二手车公司刚成立时，也遭遇了如何平衡新车与二手车部门关系的问题，曾与集团4S店出现过一些利益摩擦，但经过这一年的磨合，双方从竞争变为协作关系，部门之间也更加融洽，4S店驻店的二手车运营和服务人员增加了一倍。

令胡为立欣慰的是，去年从奔驰、宝马到传祺、北京现代，贤良汽车旗下几乎每家4S店都超额完成了年初制定的二手车KPI，仅广汽埃安4S店略有差距。该店店总给出的解释是，目前购买新能源汽车的人多为增购而非换购。对此，胡为立并不认同，他说：“发展新能源汽车是国家战略，贤良汽车也将此作为集团未来发展的战略方向，目前规划的新建店多为新能源汽车品牌，因此必须做好新能源二手车的准备，拐点很快就来。”

经销商应正视自身优势

胡为立坦言，前几年看到广汇、永达大举布局二手车业务时，集团也曾动过心思。但总觉得区域性小型经销商做大二手车，特别是从事二手车零售业务，资源不足、优势不够，在接触了车易拍后，才开始认识到自身的优势所在。

在大搜车二手车生态事业群副总裁、车易拍联合创始人蔡旭看来，区域性经销商具备做好二手车的优势，其不仅拥有当地工商税务、金融等便利条件，更重要的是它们的服务网点遍布整座城市或整个省份，消费者在购买车辆时可以忽略汽车品牌及厂家认证，只要关注是否由该经销商集团认证，承诺了哪些服务保障，就可以放心购买和使用，因为这些二手车包含了该经销商集团提供给消费者的基础服务保障和增值服务保障。一旦出现问题或是需要维修保养时，该经销商集团便可以按照服务承诺提供免费或是有价格优惠的服务。

“区域性经销商在当地的品牌影响力和消费者对其的信任程度，决定了其提供的保障消费者能够接受也能够信任。惟一阻碍它们做好二手车的是缺少一套专业的管理体系和数字化工具。”蔡旭指出，“现在很多集团的二手车经理都来自新车板块的业务骨干，转到二手车领域后，其专业能力则与既往的经验积累有关，如果经验积累少，很可能专业能力就不够强。不仅如此，即便是从业多年的二手车经理，手里掌握的销售渠道以及渠道擅长处置的车源都很有限。这时怎么办?这就需要一套强大的系统来为其赋能，让他的业务能力水平由经验积累变为由系统和数据库支撑之下的全面升级。而这正是数字化的价值。”

蔡旭认为，过去，经销商集团做不好二手车，表面原因是没有处理好新车与二手车部门之间的关系，其实更深层次的原因是缺少数字化系统将其有机地组合起来，形成一个作战整体，为客户提供统一的方案，一站式解决客户的需求。如今4S店的管理者可以通过系统的线索管理，了解到底有多少线索进店，这些线索中有多少是购买新车的，购买新车的线索中又有多少是希望通过置换买车的。系统就像是漏斗一样，筛出线索，销售人员只需一步步地按照需求转换，而且系统会为决策者生成各种工具抓手，将KPI进行有效拆解，敦促不同岗位的人相互配合，使业务更流畅地推进。

“纵观美国授权经销商的销售收入，新车大概占50%多一点，二手车基本占45%以上，新旧车占比基本均衡。但目前在我国，即便是头部经销商集团，二手车业务占比与美国经销商还相距甚远。不过我们认为，我国汽车经销商正在向美国的成熟模式迈进。未来两到三年，我国经销商集团在整个二手车交易中的占比将突破20%。”蔡旭谈到。